Experte des Monats Januar - Helmut König

Helmut König

Wir starten das Jahr 2020 mit unserem Experten für Vertrieb und Marketing Helmut König als Experten des Monats Januar.

Mit über 40 Jahren Erfahrung kennt er die nationale und internationale Vertriebswelt wie kaum ein anderer und bleibt dabei immer am Puls der Zeit. Im Interview spricht er über die Erfolgsrezepte seiner Karriere, spannende neue Entwicklungen im Vertrieb sowie den richtigen Umgang mit Kundenreklamationen.

Herr König, wenn Sie auf das vergangene Jahr zurückblicken: welche Erfahrung bleibt Ihnen besonders in Erinnerung?
Das große Interesse an Vertriebs-Lehrgängen und an Trainings für Monteure. Nur drei der über 100 Teilnehmer von „Monteur und Kundenkontakt“ konnten selbstständig arbeiten; alle anderen hatten mehr Probleme mit ihren Unternehmen als mit ihren Kunden. Dort sehe ich noch viel Potenzial.

Im Marketing und Vertrieb sind Sie schon seit über 40 Jahren aktiv und haben dementsprechend viel erlebt, doch gehen immer mit der Zeit; unter anderem mit einer aktiven Onlinepräsenz. Wie gelingt Ihnen die Anpassung an die starken Veränderungen der letzten Jahre?
Je älter ich werde, desto interessanter werden Sprichwörter für mich: „Wer rastet, rostet“ oder „Weiterbildung ist wie Rudern gegen den Strom: wenn man aufhört, fällt man zurück“. Ich bin als Teilnehmer auf mindestens 20 Veranstaltungen im Jahr. Von jeder nehme ich neue Ideen mit, die sicher noch für zwei Leben reichen. Aber ich diszipliniere mich und arbeite nur an ein oder zwei Themen. Für den Rest gibt es Ideenbücher oder in meinem Fall -dateien, auf die ich bei Bedarf zurückgreifen kann.

Reklamationen gehören zum Geschäftsalltag dazu, doch können manchmal sehr emotional vom Kunden ausgedrückt werden. Wie kann man als Service-Mitarbeiter am besten einen kühlen Kopf bewahren?
Indem man sich bewusst wird, dass mit der Reklamation i.d.R. nicht die eigene Person, sondern die Firma bzw. ein Vorgang oder ein Produkt gemeint ist. Jemand, der emotional agiert, reagiert nicht auf sachliche Argumentation. Erst wenn ich die Emotion angenommen habe und Verständnis für die Anliegen des Kunden gezeigt habe, kann ich eine Reklamation sachlich lösen.

Was entfacht für Sie persönlich Ihr „Feuer“ für den Vertrieb?
Vor allem Spaß an meiner Arbeit. Ich bin weniger Vertriebstrainer als Vertriebsberater und schöpfe oft aus meinen 40 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Marketing. Guter Vertrieb besteht aus strategischer Vorbereitung und der Fähigkeit, gut zu kommunizieren. Ich freue mich, wenn ein Plan gelingt. Dabei ist zu viel Feuer oder zu viel Leidenschaft manchmal hinderlich.

Herr König, mit welchen Themen beschäftigen Sie sich zur Zeit besonders?
Die ersten, die Lösungen statt Produkte angeboten haben, waren Maggi und Knorr mit ihren Kochbüchern. Heute bekommt man Magazine mit Informationen und Rezepten in jedem Supermarkt. Die Weiterführung davon ist Community Management, also eine Gemeinschaft zu den eigenen Themen aufzubauen, um so neue potentielle Kunden kennenzulernen. Ich habe seit über 10 Jahren eine Community mit mittlerweile über 8.000 Mitgliedern und fange an, solche Systeme auch für unsere Kunden aufzubauen. Community ist der Weg zur Problemlösung und hin zu Farming statt Hunting.

 

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2019